如何深度規劃目標客群，4步建立品牌差異化？

文章最後更新於 2022-01-16 by Celine Wu

嗨！
在上一篇文章中，我分享了內容行銷的關鍵7步策略規劃、5個案例分析。

今天，我會更詳細的和你說明，第二項『定義目標客群』的步驟：

• 如何更有條理的思考規劃、鎖定主市場
• 透過「定位矩陣、swot分析」，來找品牌定位
• 重要好懂的觀念釐清。
  
  

前言

簡單複習一下，上一篇中的關鍵7步策略規劃：

• 1.設定具體目標
• 2.定義目標群眾
• 3.內容規劃
• 4.內容品質管理
• 5.傳播推廣
• 6.評估驗證
• 7.改善優化

其中，定義目標群眾跟內容規劃是相符相乘的，兩者之間會有一些思考方向的重疊。

接下來，我會介紹第二步—定義目標群眾：觀念釐清、如何思考規劃。

目標客群，又稱目標族群、目標受眾/觀眾/群眾。

簡稱 TA ( Target Audience )。

本篇鎖定TA流程及定位矩陣，參考自TransBiz的方法，再融入進自己的詮釋和範例。

目標客群TA—觀念釐清

定義目標族群，是為了：在「你的市場」裡、找到對的消費者。

為什麼定義目標群眾、這步驟如此重要？

你有沒有聽過，許多擁有龐大粉絲數量的人，轉換率卻沒有粉絲量比他低很多的人高呢？

為什麼會這樣？

• 原因在於：目標群眾的定義不精確+內容的展現不符觀眾期待。
  

讓我們先來分析一下，何謂粉絲：

粉絲不是指你累積了一群人有追蹤、訂閱帳號，就叫做粉絲了。

他們中大多數人，也許只是有看到你、覺得不錯，順手訂閱追蹤了一下。

如果你往後發布的內容，不是他想要看的 (他就不會是你的顧客)、或是沒有吸引抓住目光，

他可能連讚都不會點，直接滑過，久了你的貼文甚至不會出現在他的動態上。

因為現在人追蹤訂閱的帳號實在太多了，沒有互動你就會被演算法給排除掉。

畢竟不論是哪個自媒體，都希望能留住使用者在其平台上的時間，方法就是不斷提供更優質的服務、也更客製化使用者需求。

那麼，你的追蹤訂閱數，就只是一堆數字而已。

可能1000中只有500人看的到貼文、300點讚、100留言、10真的有興趣、5真的購買。

( 數字比例沒有經過演算，只是打個比方，實際應該更低 )

先不說後面的互動到實際轉換率，這屬內容的展現。

光前面只500人看得到貼文，另外500人完全沒收到、你的資訊是被淹沒的。

他們有追蹤跟沒追蹤其實都一樣，屬於假粉絲，那這數字除了好看就沒有任何意義，因為他們連你的觀眾都不是。

所以，應該說：粉絲=目標群眾的定義範圍=對的消費者

什麼是對的消費者？

從上面我們可以知道，粉絲不是為累積而累積人數、擴大基數抓取人流的數字而已。

除非你一開始設定的目標，就是為了得到大量的曝光流量：也許是靠廣告點擊的收益來營運等等。

那行銷及內容策略自然有所不同，你的目標群眾定義會非常廣泛，好抓取最大人流目光，這裡就先暫不討論。

如果你第一步設定的目標，是希望能提高轉換率、建立品牌深度、開發潛在顧客….

那麼第二步定義目標群眾，就會非常重要。

因為越精準的定義、越能讓你在內容的呈現上更貼近目標需求，加深對你的信任依賴，進而選購你的產品服務。

而之所以要找到對的消費者，是為了篩選茫茫市場中、我們真正在乎的人。

那些對我的主題有興趣 (潛在客戶)、有意願購買、或有問題需要被解決的人 (目標受眾)，而不是只吸引來觀光繞圈、好看的假粉絲。

目標客群TA—思考規劃

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Celine 席琳｜自由國度 | 部落客（@celine_richfreedom）分享的貼文 於 PDT 2019 年 9月 月 7 日 上午 6:43 張貼

先小結一下，定義目標客群的思考規劃流程：

Step 1：確定你的市場主題

Step 2：找到對的消費者

Step 3：消費者數據分析、行為調查

Step 4：找出你的品牌差異化、產品定位。

( 注意消費者對產品的需求、合理的價格範圍 )

確定你的市場主題

如果本身有不同類型的客群，需選擇其中一個作為主要市場區隔。

越精準定義，內容規劃就能更細緻、客製化，更好投注心力、不被分散。

之後要再發展、拓展其他業務也可以。

這裡舉例：美容產業，有許多不同類型的客群，來做產業說明。

1. 主市場

1. 主市場：肌膚保養、美容為主題的美容產業。其餘美髮、美甲為副主題市場。

• 建議不同主題市場，可以設立不同網站規劃內容：
  
  不僅能讓第一次瀏覽你的人清楚你的主題，也能看到你的專業，專門介紹肌膚保養，而不是東一點、西一點，感覺內容很雜、不專業的形象。

• 或是做好同一個網站、不同主題的分類規劃：
  
  詳細清楚、讓觀眾明白你的業務範圍。
  
  

2.主市場定義

2.主市場定義

例如美容產業，最先想到的市場定位可能是「美容相關的工作主題」，如：美膚、美髮、美甲…等，都算美容產業。涵蓋範圍較大且客群模糊。

但比較好的市場定位，應該更精確一點：鎖定某個主題中的某個客戶，創造能解決客戶問題的內容或產品。

(鎖定客戶後，要先去找出客戶的問題需求是什麼，才好對症下藥去解決痛點。)

• 比如美髮產業，鎖定小型美髮沙龍的老闆，去想他可能會有哪些問題需要被解決？
• 或是美甲產業，鎖定想要自己當美甲師創業的人，如果他是新手，你可以怎麼幫到他？(A：設計一套新手教學課程？)

舉例說明如下：

1. 小型企業美髮沙龍的老闆，正試圖研發新產品方向 ( 可參考客群需求疑問 )
2. 針對微型創業個人美甲工作室的創業養成班，從知識技術面到購買器材用具…

如此一來，你鎖定的目標客群就會非常清楚。

更能知道並針對他們的痛點、需求困難、特質、感興趣的內容…等等，去做規劃與產品販售。

找到對的消費者

↓
列出你所在乎的潛在客群。

思考他們的特徵，你能提供怎樣實用的內容資訊、去吸引他們。

舉例：美髮產業。

• 需求、疑問： (你可以提供的價值內容、產品研發方向)
  
• 如何讓頭髮有光澤感？
• 如何讓頭髮不常打結、不要掉髮？
• 市面上標榜的去屑洗髮精，功能原理是什麼？
  為什麼有些人用了都沒效果，跟體質有關嗎？
  有沒有副作用，像是短期清爽有效、但只是抑制、長期依賴容易養成更大麻煩？
  
  

• 興趣、特質：

• 對美髮有要求的人，其人格特質可能喜好追求流行、新鮮有趣的東西：也許會願意做新的嘗試，如繡眉、植睫毛…。
  
  
• 在意美髮的人，也可能對肌膚保養有興趣。
  可以跟其他廠商合作，互惠推薦彼此的產品，或是自行研發、拓展業務。
  
  (ps.你的產品推薦，也是你的品質保證，顧客不會管你是不是該領域的專家，一旦因為美髮專業相信你，後續肌膚產品卻出問題，同樣會降低顧客對你的觀感。)
  
  

• 聯想：思考你的產業接近哪些大類別，去做延伸聯想。

(觀察潛在客群可能會在的其他範圍)

• 對美有興趣，像是美白、美齒、美甲、醫美、服裝搭配、體態禮儀…。
• 注重健康，如何吃得好讓頭髮自然柔亮、強韌不易斷…。
  
  
  

注意轉換

找消費者的時候，注意不要找不會購買的人，如果你是以銷售轉換為主要目標的話。

確定你第一步的主要目標設定是什麼，後續內容呈現圍繞在目標設定上。

舉例 3項目標設定：

曝光流量

• 依大量曝光吸引流量進入，可能以廣告點擊收益為主。

那麼你的內容相對而言較不那麼重要深入，更多是靠吸睛的標題、引人注目的宣傳形式。

如：影片/美圖/創意/故事…來吸引點閱。

但要注意的是，你所提供的內容和廣告主題是否相關，觀眾才可能有興趣點擊廣告。

例如：廣告是廚具用品
你的內容可以是烹飪、烘培，
標題：相比起較為樸實的「簡單料理食譜、懶人完整教學」

稍微浮誇一點的：

「白飯殺手級的美味！簡單料理零失敗！」
「不用15分鐘立刻上桌！5道簡單快速又美味…」更容易讓人好奇點擊進入。

# 轉換：標題點擊率 (標題吸睛度)、廣告點擊率 (內容相關度)

你可以參考這篇如何下吸睛標題的文章。

銷售轉換率

• 確定你的主題有相關產品，目標群眾不要鎖定對購買完全沒興趣的人。

例如主題：植栽作物、保育培養教學。

# 目標鎖定產品：辦公室桌上型療癒小盆栽、淨化空氣地上造景植栽、大型水池植物景觀。

Google關鍵字規劃工具

如果你已經抓好目標客群了，且注重銷售轉換，那對於如何下商品的關鍵字優化，你也可以參考下面這部影片：

品牌知名度

• 你會在意使用者的分享，幫你免費宣傳的次數 (曝光率)
• 引導吸引追蹤訂閱 (成為你的觀眾)
• 開發對你有興趣的潛在客戶名單 (增加銷售轉換)…

# 轉換：媒體分享次數、訂閱追蹤數、潛在客戶資料 (如註冊帳號、會員、Email)

消費者數據分析、行為調查

從前面思考規劃中，確定好市場主題後，接下來就是找對的消費者，這部分可以再深入針對潛在客戶的行為調查、了解其特徵需求。

如果你是個人品牌、部落客，想重新定位你的市場主題。

非常建議你以自身興趣、或專業領域的角度去思考，因為這能提供你強大的動力持續經營下去。

更多更詳盡的主題思考策略，請參考「利基市場」文章。

市場建立後，需要針對消費者做身家調查。

一般常見的TA設定，如：居住地、年齡、性別、喜好、收入、職場地位、需求、教育程度等。

除了這些以外，在利基市場文章裡，有介紹到研究縫隙市場的關鍵字分析。

裡面所提到的 Ubersuggest 免費工具，可以看到：搜索量、關鍵字建議、高排名的內容…

輸入競爭對手的域名，能看到他的熱門文章、SEO關鍵字、社群分享最好的內容創意…

研究了解你的目標群眾，都對什麼樣的內容感興趣事很重要的。

透過不同工具管道去獲得額外的其他資訊，好做你的內容規劃參考。

目標群眾的想法

另一層面，你得設身處地去設想蒐集、回到目標群眾的想法是什麼？

以此去規劃內容，這也可能牽動你之後的產品定位。

• 他們對什麼有疑問？想要在你這裡得到哪些資訊？

• 他們對什麼感興趣？需要什麼？想學習什麼？

• 你的主題、分類清楚明確嗎？ 能讓觀眾一眼看出嗎？

• 你所提供的資訊、產品，是必須還是想要？ 重要程度如何？可以幫助的程度是？
  （如：興趣嗜好的吸收，還是職涯技能的加分？）

• 你的觀眾都是從哪裡來？他們都如何接收資訊、學習？（影片、圖文、聲音？）
  
  

品牌差異化&產品定位

進行到這裡，你已經確定了主題並選擇好對的消費者作為市場對象。

同樣的目標群眾裡，你會有競爭者和你爭搶客群。

確定產品定位：可以協助你發展、找到品牌特性，做出市場差異化。

在同類型市場中，脫穎而出的閃光點，就能讓消費者更好形成對你的品牌認知、記憶點。

如何找自己的產品定位，和其他競爭對手做比較？

這裡提供2種方法 。

定位矩陣，找定位

1. 畫一個十字矩陣 (X、Y軸)
2. 列競爭對手的名單 (8-10個，如A/B/C…)
3. 觀察你市場的 4種屬性 (如內文長短、知識深淺…)
4. 定義競爭對手的屬性 (對手偏向為哪2個屬性)
5. 將競爭對手標示在定位矩陣中 (判斷歸類)
   
   

把你規劃出來的4個屬性放在 X、Y軸的兩邊上，將所有的競爭對手都按屬性列在上面。

就可以很清楚地知道彼此的差異在哪裡。

屬性沒有絕對的好或壞，比方說有些讀者偏好較深入議題的內容，有些則是簡單入門者。

這裡提供幾個簡單的屬性參考：

• 內容長度：短／中 ／長
• 難易度：簡單／ 適中／困難
• 細節：簡潔的概念／清楚的流程 ／ 詳細的步驟
• 體驗的階段：初學者／熟練者 ／專業者
• 內容的呈現：文字居多(文章)／圖片為主(IG)／影片(YT)
  
  

如果你想要提供的是從新手到高階專業的內容，或是做類似一條龍服務的產業，同樣可以做好內容行銷。

從起步到深入逐漸進行，做好每個階段的清楚規劃。

前期：先專注在初階新手可能的問題與教學流程 (也比較順手思考脈絡)

偶爾發布一些專業深度的內容：讓搜尋到你的高段學習者知道。

對你的專業有一定程度的認知，方便直接詢問或是默默觀察你初階教學到往後的深入內容，無形中也培養對你的信任成為潛在客戶。

當然，也看各自側重的規劃，覺得重心適合先發展哪部分。

※以上參考自TransBiz的方法，再加入自己的詮釋。

SWOT分析，找定位

SWOT分析：又稱優劣分析法、強弱危機分析。

一種企業競爭態勢分析方法，是市場行銷的基礎分析方法之一。

透過評價自身的優勢、劣勢、外部競爭上的機會和威脅，

用以制定在發展戰略前：對自身進行深入全面的分析，以及競爭優勢的定位。

SWOT分析：

1. 列出自己的優勢
2. 劣勢
3. 可能的機會
4. 對你的威脅

誠實的將自身分成這四大塊來看，更清楚自己可以怎麼發展、去做往後的規畫定位。

分析示例，參考自這裡。
如果你還是覺得很陌生，或想了解更多SWOT案例說明，可以參考這篇文章。

最後，記得將SWOT分析，配合前面做的定位矩陣，一起做為參考。

矩陣：能讓你更清楚這個市場主題的偏好屬性。

如競爭對手多偏向哪類？
(例：多數人做偏新手入門類、代表此類屬性市場需求大、競爭者也多)

而和你類似屬性的市場又是怎麼發展？該如何透過 swot 分析找出差異化…

不斷的嘗試、調整、再嘗試、調整…，實踐的過程中，你會更清楚知道自己想要呈現出來的樣子是什麼。

• 如果你對品牌主題有疑慮的話：個人品牌主題Niche (含免費規畫表)，或許能幫助到你哦！
  
  

結論

小複習一下，定義目標族群的流程：

1. 確定你的市場主題
2. 找到對的消費者
3. 消費者數據分析、行為調查
4. 找出你的品牌差異化、產品定位。

定義好目標族群＋內容展現。

可以讓原本順手追蹤的人，有機會成為你真實的觀眾、你的用戶。

而之所以會寫這篇文章，是因為我覺得在內容行銷關鍵7步裡，第二步定義目標群眾，這個步驟其實很容易被人輕忽，或只是簡單設想幾個問題就著手開始。

這可能也跟不清楚它的重要性及如何思考有關，這種設想思考的東西確實不好規劃，大多是給幾個方向點到為止。

畢竟真的就是這樣，每個產業發展的方向都不同。

我也在想可以怎麼更好的去說明、更有系統、也有例子可以讓你帶入情境去理解。

網路上有很多人分享很棒的想法，在內容行銷上我也參考了各方意見。

而這篇文章的生成，主要是我參考這個網站的分享，去做延伸，再加入了自己的理解說明。

會選它來當主參考對象，除了我有看過它其他內容，在某些我懂的部分覺得很有價值外，網路行銷跟其他一些知識，也都跟我自身所學或是花錢上課的內容觀點很像，重要的核心理念是一樣的。

因此，在定義目標群眾的規劃上，我是以它做為藍本，再把我覺得重要、可以講得更明確的地方加入一些例子。

只不過最後的產品定位，我只加了swot分析，沒有用到課程所學的方法，但如果你多查這方面的書，其實還是可以知道其他的方式。

• 做好內容行銷外，你知道內容還可以靠什麼營收嗎？ 亞馬遜銷售崛起的秘密—聯盟行銷
• 部落格文章撰寫技巧：文章架構AIDA+AISAS應用 (免費模板下載)
  
  

意見回饋 (9/4新增)

不知不覺寫到這裡已經有6千多字了，真心感謝你的耐心閱讀。

我有一個小小的請求，希望你能幫忙～

請問，對於我的網站，從：

• 主題規劃／文章分類 ／ 內容呈現 ／ 整體視覺 ／ 閱讀體驗…上

有任何想法或建議嗎？

不論是第一印象、是否有幫助到你、優缺點、想看的內容。

希望你都能在下方留言，給予我想法回饋，讓我知道哪些你喜歡、優化保留，哪些可以更進步、我想辦法改善。

就算只是一點小小的感想也行。

比如：覺得圖文很符很好看、有影片搭配解說更好懂、你對該篇文章的看法…..

或是提供你覺得可以更好的方法。

雖然，我自己在寫的時候，有注意是否能別人也看得懂，以TA角度去寫文章。

但可能有時不小心講得太過枝微末節、或是習慣成自然沒發現到自己的盲點….

所以，雖然我覺得我有做到，我想呈現給你的樣子，但還是很想聽到你真實的感受。

請你留言告訴我。

非 ～ 常 ～ 感 ～ 謝 ～ 你～ ～ ～

p.s.文章都發了這麼久，現在才想到要來做調查，希望應該不會太晚 。

希望今天的內容能讓你感覺有所收穫～
還想看到什麼樣的內容呢？底下留言給我 ↓

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